銷售理論是專業人士經過大量研究提煉和總結的系統原則，但我們很難在實際行動中系統地實施它。 為什麼？ 一方面，銷售理論的應用存在普遍性問題。 目前主流的銷售理論體系大多起源於海外，由於國內外文化差異，銷售的演進程度不同，適用性也不同。 為了充分總結銷售場景的規律性，銷售理論會放棄對偶發情況的分析，導致在實際操作過程中無法按照銷售理論指導的方法順利進行。 另一方面，雖然不同的銷售理論有重疊，但它們都有自己適用的最佳場景和重點，而企業銷售所面臨的環境，大多數情況下並不是單一的場景，不同的場景和銷售環節需要採用不同的理論策略，因此企業會拼湊出不同的理論。 每個理論都像一塊拼圖，企業需要提取正確的碎片，以正確的方式組合出完美的模式。 但出乎預料的是，其實大部分企業都做不到這一點，甚至可能乾脆進行暴力的按壓式即興拼湊，效果自然不盡如人意。 因此企業需要能夠將片段無縫整合到系統的方法和實踐策略中。在本文中，我們將深入討論這個話題。 這種系統的輔導能力需要對兩個導師負責：乙個是指導特定的銷售操作，另乙個是培訓銷售人員。 銷售業務需要乙個完善的、適用於實際情況的、可以不斷優化的模式; 銷售人員需要有針對性、有效的個人成長培訓計畫。
實踐帶來真知“，企業的發展歷程、面臨的市場條件、面臨的經營問題各不相同，企業要在實戰中總結、驗證、沉澱自己的最佳實踐和成功正規化。 收集和分析銷售過程中的所有會話資料，我們可以根據當前情況獲得有價值的見解，但這些分散的見解不足以形成乙個可以系統指導實踐的一方，企業和銷售經理需要有意識地彙總這些見解，以沉澱出符合企業現狀和業務特點的可複製和系統的方法， 並在實踐中反覆驗證其正確性，以指導今後的實踐。制定一套符合業務的後續行動sop無論是銷售渠道、銷售漏斗、SPIN、MEDDIC 等，都沒有提供一套適用於所有企業的後續步驟。 在實踐層面，對於具體細緻的後續步驟和SOP（標準操作程式），企業應理論與實踐相結合，因地制宜，因地制宜。基於從分析資料中得出的碎片化策略，根據後續流程的關鍵步驟，將其整合到一套銷售跟進模板中，形成企業的最優業務路徑。 乙個完整的銷售跟進SOP應該是對銷售跟進的關鍵節點、節點行為指導、節點行為標準等資訊的合乎邏輯且可實現的集合。 語音庫是企業銷售跟進模板的重要組成部分。 許多公司會參考經典配方**，並結合自己的業務來總結公司特定的語言庫。 通常，這是由團隊中最好的銷售和培訓專家編寫的。 然而，這不僅成本高昂，而且對優秀演講技巧的定義是一種主觀判斷，會偏離實際情況。 此外，在數量豐富度和更新及時性方面，人工製作的語音模板無法快速應對新的挑戰。 建立語音庫的最好方法是攔截企業銷售團隊後續過程中發生的真實對話片段，通過定義標準來解決主觀判斷的問題，比如引入客戶反饋指標，提公升下一步銷售流程的成功率。
將經典的銷售技巧和方法強加於銷售的日子已經一去不復返了。 在全面記錄分析銷售人員實戰後續行為的前提下，企業需要採取更加科學、高效、系統的培訓方式：如按績效分級管理，針對銷售人員的弱點和問題進行有針對性的輔導; 設定相應的考核指標，持續跟蹤每個銷售人員的能力變化，對不合格人員進行再培訓，構建“培訓-考核-監控-培訓”閉環，提公升銷售人員的能力。 銷售增長研究所在6月份發布的《新人培訓***》中有更詳細的介紹，這裡就不贅述了。
為了保證企業制定的整合戰略的有效實施，企業必須對理論的實施進行有效監督。 填寫CRM系統資訊並進行會議評審是企業常用的監控方法。 管理者需要盡可能多地從銷售人員那裡得到跟進，以確保戰略得到有效執行，並及時發現問題並及時干預。 此外，已確認的 SOP 的整合不應是乙個僵化的過程，一旦制定和使用就一成不變。 市場環境在變化，買家行為在變化，企業在實際實施過程中需要靈活、及時地進行調整。 整合和分析團隊的SOP績效，找到並設定最合適的SOP。 有時，乙個好的SOP不是來自書本或會議，而是來自銷售實踐，例如，銷售代表的後續行動不在公司的預設SOP中，但它很好地推動了交易。 企業和管理者需要發現這些創新的最佳實踐，通過資料分析來提煉和測試它們的優勢，並考慮是否將其納入原始SOP。
在實踐中沉澱和演進的最佳實踐、成功正規化和培訓方法，都符合企業的具體實際需求，可以推廣和複製，但以傳統方式實踐這一策略需要大量的收集、分析和總結，這可能意味著對大多數企業來說更高的人力成本和時間成本。 此外，基於樣本而不是全面分析的最佳實踐和配方仍將帶有一定程度的主觀性和偏見。
例如，通過 meg**iewcom銷售會話智慧型平台，管理者可以通過實際路徑和預設路徑的比較，了解實際執行SOP與預設SOP的偏差，明確判斷實際會話過程是否與SOP完全一致，不符合SOP的會話過程對績效有什麼影響。 通過審查所有成員的SOP執行情況，我們可以找到SOP流程創新者，挖掘出最好的SOP。 此時，管理者可以根據真實資料和過往經驗，對原有的SOP流程進行相應的調整和改進，科學、輕鬆、持續地對SOP進行演進和迭代。
在銷售對話智慧型平台的智慧型分析和評分機制下，銷售經理可以在海量的對話資訊中快速挖掘出“最佳溝通”，找到可以用來指導團隊成員的“機會點”。 如meg**iewcom Sales Session Intelligence Platform 中的“剪輯庫”功能和“知識點”功能。 銷售經理可以編輯會話剪輯並將其儲存到剪輯庫中，供其他成員參考和學習。 這樣既可以讓優秀銷售的亮點在後續溝通過程中得以保留，又可以讓團隊成員學習實踐經驗，提高銷售跟進能力。 
知識點功能可自動採集各團隊在某一主題下的發言表現，並進行智慧型評分排序，優先展示高分發言，實時沉澱實戰中的優秀發言。 當面臨同樣的問題和挑戰時，銷售代表可以直接複製Top Sales的溝通方式和工作模式。
本文摘自“.MEG**IEW 銷售增長研究所銷售跟進策略***公司圍繞銷售跟進階段，從還原現實、洞察策略、組建黨三個方面對經典銷售理論提出補充策略，探索更符合當前中國企業銷售跟進實踐的方法。 關注“銷售增長研究院”**聯絡肖M獲取***
銷售大師修煉系列23 你是誰的弟子
作為銷售人員，我們在企業內部的各個職能部門找到了自己的導師，並學習了一些行業術語。然後下一步是擴大你的導師團隊，首先是你的客戶。作為乙個基於專案的銷售人員，你會發現很多時候我們接觸的第一件事就是技術人員。其實技術人員不願意和銷售打交道，因為他認為銷售不專業，不懂技術，這是個大傻瓜。而當你用從公司技術...
小公尺也要跟進“超大杯”，是因為技術成熟了嗎？
月日，據牛X人透露，小公尺將發布一款小公尺系列 可能 手機。超大杯 的設定是有可能跟進的，這是今年上半年手機行業的新興名詞，應該由華為引領，比如華為的P系列 超大杯 P Pro 榮耀的Pro 中杯 大杯 超大杯，我想要小杯，對不起，我們沒有小杯，只有中杯 大杯 超大杯 想想羅永浩 小公尺的 超級杯 ...
A股兩大板塊成交額突破萬億元，後續？ 看？
導讀 今日乙個 領域又缺口 兩市成交量突破萬億，作為乙個 覺得自己終於熬過了寒冬揚眉吐氣，雖然市場的反應很激動，但既然是投資行為就一定有風險，不妨回顧一下過去的經驗，保持冷靜慢慢享受財富增長的喜悅。年開局良好，面對機遇保持冷靜。回顧。從年初開始，我們的A股上證綜指從月日開始持續上漲，可謂是高飛表現，...
媒體人跟進李鐵的案子，某球員每月打包20萬袋小輩
近日，李康平這個 人跟進了李鐵的案子，並給出了新的爆料，人說李鐵案中乙個 玩家保護小三，小三每月消費高達萬，現在小三已經被帶走調查了！此前，原國足主帥李鐵被帶走，隨後又官宣李鐵被查，這也是中國男足首位被查的教練！此後，他就被李鐵牽連，張璐 鄭斌等多位前國腳都被帶走，尤其是前國腳張璐被認為在天津泉健與...
銷售技巧 銷售工作的基本思路 銷售流程
我們先回顧一下客戶的採購流程 問題識別 問題確認 資訊收集 計畫確認 業務確認 採購執行。考慮到這一點，讓我們來看看基本的銷售流程。我們已經在上面提到了銷售流程的組成部分 客戶採購流程 銷售步驟 評判每個步驟的標準 銷售工具 評估方法。在第一部分中，我們已經花了很多時間談論客戶採購流程，在這一部分中...