2022年最後乙個月的第一天，微信行業群有兩則與工程機械行業相關的訊息。 首先是《羊城晚報》的《從夥伴到敵人，日立建機做了什麼？ 》；二是美通社發布的“凱斯紐荷蘭實業集團宣布，自2022年12月31日起停止在中國市場銷售工程機械裝置”的通知。
應該說，這兩個訊息都不是好訊息，但是它真實地反映了當前工程機械行業發展的尷尬，尤其是廣大工程機械主機廠與其主要供應商之間的緊張關係。
2023年工程機械行業發展如何？ 工程機械渠道系統未來還是最合適的渠道模式嗎？ 以直銷模式取代**系統是行業發展趨勢嗎？ 希望通過這篇文章，能給廣大行業同仁帶來一點啟發。
自2016年下半年以來
由於工程機械行業再次恢復了快速發展的節奏，行業內企業基本迎來了上公升期，包括一流商人、主機廠、主機廠、售後維修企業和二手車經銷商等關鍵角色，在2017-2019年期間賺了不少錢。
2019年底
我國率先爆發新冠肺炎疫情，工程機械行業開始逐步解封，直到2020年第二季度。 隨著年度工作報告中提出的“推進新基建和都市圈建設、推進新型城鎮化和投資、水利等重大專案”，以及年度兩會提出的“六穩”“六保”，工程機械行業再次迎來新一輪的整機銷售高潮。
以最具代表性的挖掘機械產品為例，2020年共售出327605臺挖掘機械產品，其中292864臺在國內銷售，創造了挖掘機年銷量的歷史新高。 到2021年，挖掘機械產品年銷量將達到342784臺，其中國內銷售274357臺（同比減少6臺）。3%），總銷量創下歷史新高。
2022年以後
據中國工程機械工業協會統計，截至2022年10月，共銷售挖掘機械產品220797件，其中國內銷售131340件，同比減少46件4%；出口89,457輛，同比增長67%3%。可以說，如果沒有海外市場銷售的良好拉動，今年挖掘機械行業的整體表現將非常難看。
始於2020年
一方面，挖掘機械產品的銷售數量越來越高，另一方面，挖掘機廠家的盈利能力逐漸下降隨著行業**戰的惡化，這種小利不利的趨勢將持續到2022年底。
其實降價對使用者來說並不一定是一件好事，近年來，隨著新裝置的不斷下滑，導致使用者裝置的殘值不斷下降，使用者賺錢的速度跟不上裝置折舊的速度。 在此期間，由於競爭的加劇，許多知名品牌開始停止與主機廠合作，而其他商家大多，利潤和盈利能力也大幅下滑，採取裁員等降本措施基本成為商家的必然選擇，很多企業主對行業的未來發展充滿了迷茫和迷茫。
關於工程機械行業營銷和服務渠道的發展趨勢，究竟是模式合適還是直銷模式更好，業內一直存在著不同的聲音和觀點。 在行業內知名主機廠中，一家位於中國西南地區的知名主機廠已大規模採用直銷模式。 第一家直營公司成立於2012年左右，截至2021年底，全國直營公司比例已達到近70%。
在今年的“中國工程機械營銷售後市場大會”上，主機廠某高層領導公開表示，直銷模式是嘗試開發第一款車型，公司未來的發展仍以第一款車型為基礎。 應該說，從行業整體走勢來看，第一款車型仍佔據主流，未來五年將繼續成為工程機械行業的主流渠道車型。
雖然當前行業內另一家知名代工正在大規模轉換和選擇直銷模式，原因可能是現有一流的經營勢頭不足，但工廠為了繼續增加市場份額，被迫做出選擇; 也可能是因為區域直營公司在工廠的盈利能力較好，為直銷模式樹立了標桿，同時，為了降低首家業務帶來的風險和衝動需求，工廠高層決定選擇轉換。 不過，從長遠來看，直銷模式可能仍是向品牌渠道模式的過渡。
question
接下來，從商業模式的角度，我們重新審視一下為什麼那麼多主機廠選擇一流的模式？
大多數工程機械主機廠的商業模式是先生產後銷售以賺取差價。 其現金流結構如下：先預付資金用於生產，然後進行銷售回收，一次性投資和一次性收入。 但是，如果主機廠在產業鏈上缺乏議價能力，那麼其採購往往要在當期支付現金，比如挖掘機廠家在採購進口液壓總成和發動機總成時都面臨這樣的情況，必須提前三個月到半年付款。
如果當期銷售產生應收賬款，這將導致收款緩慢，現金流壓力增加。 在缺乏足夠資金支援的情況下，在設計商業模式時應考慮現金流量的內部平衡和可持續性; 同時，要求OEM的定位、業務體系和盈利模式滿足收款要求。 這就是為什麼工程機械主機廠更願意採用第一系統或分銷系統的渠道模式，而不是直銷模式和底層邏輯。
對於2023年國內工程機械行業的發展趨勢，筆者接下來會做一些個人判斷，以期為廠家的選擇提供一些參考。
縱觀2022年，應該說全年形勢十分艱難，除了一些壟斷行業外，絕大多數行業從業者胸口都凝結著一種鬱悶，吐不出來，嚥不下去。 許多行業的裁員和失業浪潮導致許多家庭收入暴跌，大量中小企業倒閉，華為等龍頭企業也在以生存為目標。
因此，即將結束的2022年，絕對是一場鐵定的衰退，從國外傳導的全球經濟危機已經影響到了這個國家。 此前去工業化的歐美國家，現在開始再工業化，未必利於未來幾年中國外貿業務的發展。 再加上俄烏戰爭和新冠疫情的影響，這是最大的不確定性，2023年很可能是更加低迷的一年。
面對這樣的巨集觀環境，明年的經濟發展很可能以內迴圈為主，即國民經濟主要在內貿、房地產和大型基礎設施層面。 在中國各行各業中，唯一能跨越週期並取得立竿見影效果的，就是政策性基礎設施或新型基礎設施。 從投資的角度來看，雖然效率和回報率不高，但有些喝酒解渴，但為了讓更多的企業生存下來，相信基礎設施投資也將是刺激經濟的“殺手鐧”。 因此，與其他行業相比，工程機械行業從需求和開工率來看應該不會比2022年少太多，因此明年挖掘機整體銷量很有可能保持在2018年的水平。
至於盈利能力，與挖掘機銷量沒有直接關係，賣多不代表賺多，主要取決於2023年挖掘機行業整體競爭格局能否企穩。
過去兩年是行業新貴和老貴族財富重組的關鍵時期。
希望行業龍頭企業主多與主機廠溝通，不選擇退出就不要退出; 如果能參與工廠組建的新公司，就算股份少了，也算是留了一條回頭路，止損也算是留了一條退路。畢竟，從無到有，包括財富的積累，很大程度上是靠著工廠的支援和品牌影響力來完成的。 就算退出，也要配合廠，哪怕補貼一些，主動承擔一定比例的債務和損失也是值得的。
對於主機廠來說，也建議從企業的商業模式和盈利模式的角度進行重新思考和重新定位從為客戶創造價值的角度出發，善待行業價值鏈上的每乙個利益相關者企業因為這也決定了未來企業的產業價值鏈能否實現共贏和可持續發展。
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5月 丨 4月 丨 3月
資料
1月丨 2月 丨 3月 丨 4月 丨 5月 丨 6月
7月 丨 8月 丨 9月 丨 10月 丨 11月 丨 12月
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