在過去的幾十年裡，銷售領導者和經理已經接受了拜訪客戶公司高層領導的做法。 在此期間，行業一直堅持這一觀念，但商業環境實際上發生了很大變化。 技術改變了我們的銷售方式，也改變了我們客戶的購物方式和方式。 經濟已經開始復甦，但我們仍然理所當然地認為，這種高層訪問可以帶來更大的交易和更多的收益和利潤。
作為這種高層訪問的主題，高管們表示，銷售代表很少能真正為這些會議帶來價值。
這種想法還行得通嗎？
高層訪問仍然是乙個好主意嗎？ 它在實踐中是如何運作的？ 它是如何工作的？ 有哪些注意事項？ 有效的高管訪問有哪些補充措施？ 最重要的是，您的客戶能看到價值嗎？
看看高管們怎麼說。
我們採訪了一些高管，以了解他們在公司的工作、他們在採購中的角色以及他們與銷售代表打交道的經驗。
在每週 60 小時的工作中，只有 30 分鐘增加了價值“......令人驚訝的是，有這麼多代表想訪問......“我會同時見到所有人; 然後接受第二輪面試篩選的人。 ”
這些討論的結果有助於我們了解高階別訪問何時有效，何時無效，以及如何有效實施訪問。
高管不是直接購買者。
高管不做採購決定; 但他們將授權和支援他人採購產品或服務。 然而，高管們擔心採購決策和流程是否實現了公司的戰略目標。 雖然他們不做出購買決定，但他們決定了這些決定發生的條件，使它們有意義、有目的，並提高了績效。 高管們往往對看起來、聽起來和感覺上都像銷售拜訪的會議持謹慎態度。
兩個關鍵資訊
1.高管們出於自己的原因與銷售代表會面。 他們非常清楚參加此類會議的條件是什麼，他們會對他們提出很多要求。
2.高管們根據他們信任的同事的推薦參加這些會議。 高管指導他們的管理團隊決定何時開會。 這些值得信賴的經理是最好的起點，因為他們可以幫助您了解高管關心什麼以及他們對您的會議的期望。
這兩個關鍵資訊對尋求與客戶公司高管會面的銷售代表產生了深遠的影響。
了解客戶的公司：建立多個接觸點。
銷售代表需要在整個客戶業務中建立和探索乙個由多個聯絡人組成的網路，以便充分了解公司的戰略如何在縱向和橫向上運作。 這些高管喜歡與銷售代表會面，他們了解客戶公司的一切，並樂於傾聽他們的意見。
高層訪問：提公升對話主題。
在進行高層訪問時，盡量提公升談話的主題。 銷售人員不應只關注識別需求、將功能與需求相匹配或比較競爭解決方案，而應準備好在高管開會時向他們提供業務級價值。 這意味著他們應該提前做好功課，展示他們對客戶行業的廣泛了解，以及對客戶公司的戰略重點和短期和長期目標的深刻理解。 高管們希望你在進門時知道這些事情。 他們希望您熟悉他們每天面臨的行業問題，最好對他們取得的成就以及他們在執行戰略時沒有不足的地方有一定程度的了解。 簡而言之，高管們會提出與業務代表會面的具體要求，他們希望這些代表能夠帶來巨大的商業價值。
創造商業價值。
那麼，這種商業價值從何而來？ 事實證明，經驗豐富的銷售人員對高管來說很有價值，因為他們可以提供與高管截然不同的有價值的“諮詢”視角。 能夠成功展示複雜產品或技術服務和解決方案的銷售人員，往往在多個行業擁有豐富的經驗。
他們至少需要了解自己的行業，客戶公司經營的行業，他們需要了解客戶公司的客戶情況。 正如雙目視覺有助於感知深度一樣，銷售人員的視角和高管自己的視角相結合可以幫助深入了解問題，並為業務活動提供新的見解。
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