定位：找到屬於自己的細分、專注和專業
根據施特勞斯的“定位”理論，每個領域使用者的心理資源都是有限的，比如，每當提到某一類產品時，首先進入消費者腦海的一定是該類的幾個頭部品牌。 在短**平台上，當乙個品牌能夠達到百萬左右的搜尋量時，就意味著這個品牌正在逐漸佔據消費者的心智，也在逐漸形成自己的私域流量，這一點非常重要。
槓桿：抓住平台紅利期，做好系統布局
乙個優秀品牌的誕生，一定是時間、地點、人與人共同作用的結果，既能滿足又不能求，“乙個品牌可以出圈，一是國家對直播電商的政策支援，”西北網際網絡營銷布局第一人楊建雲， 分析，“二是做空平台的戰略布局。
此外，還有商品鏈的深耕和挖掘，當然還有品牌本身的維護和堅持。
首先，整個品牌運營團隊的創業氛圍要能夠形成天然的“護城河”; 第二個是**鏈，必須要有議價能力。 當你能夠在細分領域達到一定的地位時，在與第一鏈談判時，您將擁有足夠的優勢。
此外，逐漸肥沃的私域流量池，私域流量的運營可以加深品牌IP在消費者心中的植入，深深扎根於人們的心中，吸引人們消費的口號不是簡單的說說而已。
直播電商的基本邏輯，需要盡早了解三個關鍵內容
一、產品鏈質量比網紅粉絲數量更重要
網紅頭往往有上千萬的粉絲，直播非常搶眼，所以我們經常誇大網紅的作用，對產品鏈的關注度不夠。
01是網紅的追隨者數量與帶貨能力沒有直接正相關。
從《2020直播趨勢報告》中可以清晰的看到，在粉絲排名前10的主播中，只有薇婭、李佳琪、辛巴在銷量榜單上排名前10。因為他們有上千萬的粉絲，所以他們更注重產品鏈的要求，直播選擇會嚴格分析，非常謹慎。
02 是直播平台和主播正在打造自己的**鏈。
D聲、K手等平台正在加快建設自己的一流鏈條，並建立了精選聯盟、源貨、優質貨等體系，服務於現場主播的一流鏈條保障。 頭部主播在行業內打造自己的**鏈並不是什麼新鮮事，比如薇婭在杭州擁有自己的“超級**鏈平台”。
03是跟貨翻車的主播，往往缺乏優質的**鏈支撐。
不管主播是明星還是網紅，都有很高的人氣，都能自帶流量。 但隨著一次又一次的商品翻車事件的發生，明星和網紅也被趕下了神壇。 其實很多頭直播都承認，如果沒有優質的產品鏈作為保障，就沒人能把貨帶出來，產品質量、運輸、售後服務等因素是決定消費者是否願意下單的關鍵。
其次，傳統的“人與貨”模式存在諸多弊端
直播一般採用服務費+佣金的方式，網紅需要支付更高的費用。 大部分直播產品都要求高折扣，尤其是網紅頂級商品的折扣往往是全網最低價，降低了品牌價值。 假貨氾濫也是乙個大問題，不管是假貨坑主播，還是主播坑商家，最終受傷的還是消費者。 針對上述問題，《通知》指出，要加強直播的規範管理和風險控制，建立分級管理制度和責任條款，完善消費者權益保護規則、安全規範和標準。
3、企業直播“貨與人”模式成為新趨勢
疫情期間，公司積極開展線上業務，產品自播規模快速增長。 據iiMedia Consulting資料顯示，2020年中國企業直播市場規模將達到90家8億元，超過120萬B端使用者，預計2025年中國企業直播市場規模將達到266家3億元。 企業直播不僅可以避免“人帶貨”的弊端，還能帶來很多附加值。
楊建雲表示，直播電商進一步拉近了品牌與消費者的聯絡。 直播電商相對於傳統電商的一大優勢是鏈結更短，轉化率更高，但歸根結底，主播也是商家和消費者之間的“中間人”，直播電商對主播的依賴導致很多商家被“羊毛化”。 隨著嘗試自己直播的企業的興起，這個環節將再次縮短。
鬥快電商在直播間獲取流量推薦的操作邏輯
2022年，包括未來幾年，短**直播必然會持續搶奪使用者的注意力時間，抖音快手的商業收入也將持續增長。 它仍然是一條繼續快速增長的賽道。
我們來計算一下抖音電商或快手電商有多大，有乙個簡單的公式：
抖音快手電商GMV=平台總VV*電商內容滲透率*GPM
vv 數量 = 活躍使用者數 一段內容的平均時長
今天，抖音快手會推薦流量到直播間帶貨嗎，核心指標是GPM，給你1000次現場觀看，你能做多少GMV，GPM是1000元1000次算是及格標準，也就是現場觀看UV產生的GMV是1元。
如果兩個平台電商直播間的GPM能達到1000元，抖音每天有6億的活躍度，時長為100分鐘，單次UV1元的時間為15分鐘電商滲透率為10%，那麼每日GMV=6億*100*10%15 = 40 億。
一年的GMV是1規模5萬億。
從上面的公式可以看出，抖音快手想要追逐的核心指標是GPM。
其次是單位時間的UV GMV。
楊建雲提醒，如果你的直播間或短**使用者的停留時間足夠長，但GMV輸出沒有隨著時間增加，那麼從商家的角度來看，平台並不喜歡它。 因此，西北網際網絡營銷布局第一人楊建雲提醒，抖音快手直播電商不能忽視私域流量的作用。
那麼平台可以調整的就是電商的滲透率，但要做商業綜合體的短**內容平台，直銷的滲透率不是在大促銷的時候，也不會調整得太高。
疫情期間，大家花了很多時間在手機螢幕上，抖音快手電商趁著這股股東風，用三年時間走完了十幾年的道路，而傳統電商平台實現萬億規模的**和 JD.com 都花了十幾年的時間， 而抖音快手只用了三年時間。
接下來，對於抖音和快手電商來說，只要平台管理好GPM和UV的單位時間GMV，保證當下的日常活躍度和關注度，實現每年萬億級GMV的挑戰，只是提高電商滲透率。
在保證日常活躍度和時長的同時，提高電商滲透率，取決於什麼樣的電商品類天生適合內容平台，不會產生大量的時間消耗，以及服裝等這些品類出貨效率的優化程度。 （本文後半部分將用一定的篇幅來探討“抖音快手電商直播帶貨選品的技巧與邏輯”的問題）。
而且我們還可以發現，在各種新形式的直播活動中，也湧現出許多主播和品牌。 這些創新的內容銷售形式旨在提高電子商務滲透率，同時確保長期活動。
01抖音電商FACT商場矩陣派對**
2020年上半年，羅永浩直播開始推廣人才直播，但效果一般，品牌自播推廣完全閉環，對標案例進行抽樣，再總結事實，傳播到更多商家。
02 快手電商步運營商**
快手電商從成立之初到現在，一直以直播為主，可分為以下三個發展階段：
1、少數頂級網紅通過直播帶貨出圈 二是湧現更多頂級專業電商專家，培養使用者電商習慣 三是平台流量分配去頭，支撐中腰主播成長，鼓勵品牌入駐自播。
相較於抖音，快手在使用者買東西的時候，社群屬性更多，需要識別賣貨的主播，核心原因是快手使用者對商品的真偽沒有很好的識別，需要相信主播的背書來保護它。
當然，快手平台也意識到，其使用者不懂電商平台上買的劣貨可以退貨的常識，所以信任電商，無條件退貨，並要求主播和店鋪退貨運費保險來教育使用者。
鬥快電商直播的技巧與邏輯與商品選型
楊建雲認為，ROI不夠好，很多時候是因為不清楚屬於什麼樣的消費者，他們有什麼樣的標籤，對消費者需求和消費場景的把握不到位。
從供給端來說，需要定義你的產品能適應和滿足什麼樣的使用者，對於直播短播等內容電商，產品不能再走傳統電商或線下渠道固定托盤的老路，需要根據內容電商渠道收集到的使用者需求反饋，及時形成和調整產品。
從直播的短流量方面來看，目前大多數商家都缺乏圍繞產品打造內容的能力，因此產品相關內容的質量（如何提公升產品內容的體驗）以及產品與內容匹配精度的提公升需要一定的過程。
因此，在短期內，當**GPM的速度不夠快時，平台的流量供給將成為抖音、快手等平台電商規模提公升的核心瓶頸之一。
1.衣物和箱包：幾乎滿足上述所有條件。 因此，服裝是目前豆鑫最大的品類，GMV佔比最高，增長較快。 我們判斷，鬥快在服務類別中的優勢將繼續保持。
2.二是奢侈：滿足的特點。 二是內容製作較容易（奢侈品識別、品牌歷史故事等），且非標配，產品資訊主要通過視覺體驗。
3.美容和護膚：大多數符合妝容的特徵也符合 2。 不過，標準品的SKU很少，消費者需求的共性也高（比如護膚品的需求無非就是保濕、美白、抗衰老），而且一些熱門產品的**也非常透明，所以可能更適合能去批量帶貨的頭部專家。
4.飾品配件：需分類，非純金配件符合特性; 純金產品決策的核心是每克價格（高需求共性），而且非常透明，因此在內容平台上賺取超額利潤相對困難。
5.3C數碼家電：小家電滿意，客戶名單不算太高滿足4; 消費頻率低、客戶訂單高的大家電一般是計畫消費，決策周期長，相對不合適。
6.食品：休閒零食滿意，有的滿意2，但食品有6個缺點，所以在客戶訂單高（組合包裝）和運輸方便的品類做快速電商更有利。
模式：直播電商的運營邏輯可以複製嗎？
每個平台的初始環境還是很公平的，公平性在於每個人都可以選擇不同的賽道來打造IP，但要想真正成功，就要靠發現真正適合環境的未滿足需求，市場的真實需求，以及堅持不懈和親力親為。
平台看似門檻低，但要想做某類垂直產品的負責人，門檻相當高，但在消費驅動的市場格局下，還有無數的賽道和垂直細分需要挖掘。 成熟的IP很難複製，但經驗可以借鑑，讓內容成為核心競爭力，把握消費者心理，同時要做好與平台玩法長期磨合的心理準備。
同時，不同的平台，推薦演算法和對私域流量的依賴也不同，使用好平台的前提是要充分研究平台。
未來一段時間內容營銷和內容電商的趨勢是必然的
內容電商是乙個巨大的生態系統，是乙個巨大的產業鏈。 以抖音電商和快手電商為代表的內容電商的快速增長，是近兩年國內電商市場格局變化最大的變化之一。 楊建雲認為，直播短篇作為內容營銷的重要手段和組成部分，離不開利用內容獲取流量和使用者的本質，從而帶動營銷。 歸根結底，短**玩家只是在用短**的方式，用一種新的內容形式重新劃分傳統意義上的流量。 抖音、快手，都是一樣的。
內容平台的優勢在於佔據了大量使用者的前端時間+豐富的使用者標籤+精準的演算法推薦能力，因此切入了計畫外購買場景、非**敏感、使用者需求共性低、資訊匹配難度較高的多SKU類別，與傳統電商平台相比，可以帶來更明顯的效用和效率提公升。
我們面對的消費市場是“我們喜歡的商品花錢，我們覺得不喜歡的產品不想多花錢”。 這是內容營銷和私域電子商務的好機會。
楊建雲提醒，雖然這條路並不容易，但主ROI操作可以準確定位他們的消費者是誰，他們擁有什麼樣的標籤，能夠準確把握消費者需求和消費場景，所以你的私域使用者是品牌企業源源不斷的利潤貢獻者。
楊建雲，資深營銷師，網路營銷專家，專注於社交商業研究與社交營銷實踐。
1、文章簡單明瞭，邏輯性強，值得反覆閱讀和學習。 --邊境鈴鐺。
楊建雲：直播電商的運營邏輯可以複製嗎？
直播電商看似門檻低，但要想當乙個垂直品類的負責人，門檻相當高，但在消費驅動的市場格局中，還有無數的賽道和垂直細分可以探索。複製成熟的IP很難，但從成熟的經驗中學習並不難。不同的平台有不同的流量推薦邏輯和對私域流量的依賴，所以使用乙個好的平台的前提是要充分研究平台。作者 ttaxn 定位 找到屬於自己...