2018-11-30 15:10 |農業綜合企業觀點 |作者：吳海平。
編者按：存款是農村信用社的主要經營資金，近年來，存款競爭愈演愈烈，在日益激烈的存款競爭環境中，加強組織資本工作，擴大資金，適應競爭和發展的需要，是當前亟待解決的問題。
一、組織資本工作的癥結是什麼？
營銷意識不強。 目前，農村信用社的大多數員工都有等待客戶上門並希望自然增長的想法，而一些員工仍然認為儲蓄金額與他們無關。 此外，一些網點的營銷方式不科學，分層營銷沒有落實，沒有針對不同的客戶群體制定不同的營銷策略，客戶不夠勤奮去拜訪和拓展。
缺乏客戶維護。 受傳統觀念的影響，一些分行員工對網點周邊的商家和居民有一種“是我的就跑不了”的觀念，很少上門拜訪，很少與客戶溝通，以至於最有利、最容易的營銷存款資源都丟在我們的冷漠中。 再加上缺乏客戶維護意識，在競爭激烈的銀行市場中，很容易造成現有儲戶流失。
缺乏理財產品。 隨著經濟的不斷發展，個人客戶的需求也在多樣化，他們對存款產品的選擇不再侷限於簡單的存取款，也希望銀行能夠為個人資產的保值增值提供服務。 但農村信用社仍處於投資理財不發達的狀態，在一定程度上流失了一些優質客戶。
手段缺乏創新。 目前，農村信用社組織存款的手段主要是以前的收存款和客服吸收存款的手段，這種組織存款的手段在面對商業銀行的相關理財等吸納存款工具時，是十分無能為力的。 同時，也造成了“月底大漲、月初大跌”的惡性迴圈，不利於存款的穩定發展。
二是結合實際，解決基金組織工作的“癥結”。
問渠要像承諾的那樣清澈，因為有活水的源頭“，這句話恰如其分地描述了基金組織工作是金融機構的基礎，如何做好基金的組織工作，關係到全年業務的發展，就我自己的銀行工作而言， 關於組織資本工作有點不成熟的建議來分享給大家：
資金組織是一項基礎工程，採用一刀切的營銷方式顯然不合適，因此，可以採用網格模式，將基金區域劃分為機關、城區、平原、山區四大塊，各模組採用有針對性的營銷方式。
1）組織機關資金，細分資本市場，找出增加存款的潛力。
1.方面：對於缺乏支柱產業、優勢產業和客戶在規模和檔次上，地方經濟增長緩慢，資金稀缺，可以考慮開門，這對組織資金非常重要。 近年來，大部分縣區總體框架不斷擴大，徵地拆遷、農民補償等專案，需要與縣內溝通，提前了解專案審批情況和資金金額等資訊，並在股東大會上公布資訊，鼓勵轄區內機構和員工參與， 調動一切關係，贏下專案，同時，獎懲考核要跟上。
2.員工可以動員親朋好友宣傳我們的電子銀行業務到位，特別是修訂後的手機銀行，靈活、便捷、安全、高效等特點，提高客戶使用率，最終達到習慣農村信用社資金的目的。
3.就是加大市場拓展力度，積極拓展系統化、全行業的收付業務，統籌各方面關係，積極穩妥做好催收存款工作，積極組織企業存款。
2）城市資本組織，城市地區金融機構較多，競爭壓力最為激烈。
1.全員服務。 標準化服務是一項長期的工作，貫穿於客戶處理業務的全過程。 從幹部到員工，從綜合櫃員到客戶經理，都需要把做好標準化服務作為攻克資本組織工作困難的“法寶”，把標準化服務作為競爭的必要手段。 一是成立標準化服務領導小組，加強組織協調; 二是明確規範服務活動的內容和目標，規範員工言行; 三是建立檢查監督制度，提高員工注重規範服務的意識; 四是採取嚴格的獎懲措施，促使員工從被動執行轉變為主動投入。
2.加強形象建設，營造良好環境。 由於市區金融機構數量眾多，面對日益激烈的市場競爭，應努力營造優美、舒適、輕鬆和諧、美化和照明的服務環境，用綠色植物和鮮花裝飾營業廳，讓客戶感到溫馨、溫馨。
3.突出服務的特點。 市區各分店、分店要找好特色，做好定位，選就近最大的超市和品牌店，通過營銷、廣告、聯盟等方式進行精細化營銷。
3）在平原地區組織資金。
1.就是全面布局電子銀行渠道，擴大普惠金融覆蓋面。 結合鄉鎮實際，認真規劃點布局，積極布局農戶金融自助點和農民支付服務點，實現全覆蓋服務點惠民全覆蓋，擴大普惠金融覆蓋面。 同時，進一步整合自助服務裝置和電子銀行產品，結合金融服務的網格化管理，提公升電子銀行產品的客戶體驗，引導客戶就近使用自助服務裝置或電子銀行產品，同時提高電子銀行業務的替代率和客戶活躍率。
2.就是加強全體員工的學習，提高團隊素質。 圍繞縣協會工作部署積極開展學習活動，緊跟時間節點，生動開展各項學習活動。 並將學習活動的發展與業務的發展結合起來，開展活動以促進業務發展，並以業務發展來檢驗活動的有效性。 採取完善規章制度、優化業務流程、加強風險防範、提公升服務水平等措施，促進自身建設和業務發展。
3.就是關愛職工同志，深化鄉村文文化。 堅持“以人為本”的原則，從關心人、理解人、尊重人入手，通過與員工交談加強思想交流，通過探訪幫助困難員工家屬，通過召開社會事務會議聽取員工的意見和建議，將信用社經營成乙個溫馨和諧的“大家庭”， 讓信用社成為員工心中的港灣，為大家排憂解難。
4.選擇集市或一流部門組織活動，積極參與，推銷信用社存款產品，宣傳信用社扎根農業、農村、農村的宗旨，擴大影響力。
4）山區資金組織。
對於分散在山區、家庭不集中、營銷業務無法聚集的人群，可以使用移動移動車輛進行宣傳和處理業務。
對於大批山區勞務人員年底外出返鄉，可以提前與村支部書記和村里尊敬的人員溝通。
3. 基金組織的創新做法。
1）協調職能部門，全力解決企業存款中的關鍵問題。
近年來，在各種政策和經濟因素的推動下，區內資金重新分配，銀行業競爭格局重新洗牌。 原來被企業資本流和政策性資本流壟斷的資金再分配模式被打破。 企業存款增長帶和增長點發生了大規模轉移，主要表現為以下幾個特點：一是市場總量的持續擴大與區域經濟發展和投資規模成正比; 二是隨著經濟體制改革的深入，社會資金流向了特定部門和行業。 如財務系統、企業集團總公司、上市企業等; 第三，對大型公共存款人的金融需求已從傳統的存款、貸款和外匯轉向整合化、個性化、網路化的新型需求，導致公共存款競爭格局發生變化。 這種新的形勢和壓力，對於農村信用社來說，即使是機遇也是挑戰，在公關和公共存款方面下功夫是必要的。
一是密切關注重點客戶的營銷情況，與職能部門協調，通過年度工作報告、平台、內部資訊等及時掌握重大資金清單，並作為解決重點問題的重點傳送給各公司。 重點關注系統大賬戶資金、投資專案資金、基礎設施專案資金、財政預算外資金、社保基金、醫保基金等專項資金;
二是重視與第一屆政府建立穩定的溝通機制，贏得當地政府的支援與合作，整合政策資源“為我所用”，依託第一屆組織召開的政銀、銀企對接會搶占營銷資源。 趁著節日積極走訪最優秀的職能部門，建立良好的溝通合作機制，贏得營銷機會。 為系統單位鎖定公銷目標，做好年度專案資金存入的公銷工作;
三是聯社領導班子成員帶頭，牢牢把握省、市、縣重點專案、一流融資平台，提前介入，持續抓系統、專案、賬戶、結算、流向，構建了各類存款日均、時間並重的穩定長期存款增存機制， 大、中、小客戶的協調，線上線下互動，平台產品組合的嵌入，把所有的賬戶、專案、資金都設定到公司、人、目標、效果上。
2）從傳統的餘額儲存過渡到流量收集。
隨著經濟的發展，人們的消費觀念和存款觀念發生了很大的變化，我們必須順勢而為，創新新的存款模式。
一是依託省協科技平台建設應用，持續推進電子渠道平台深度和廣度延伸，形成以金巖IC卡為載體、移動支付為基礎、客戶粘性為核心的金融生態建設;
二是打造銀商聯盟、智慧醫療、智慧景區、智慧公共運輸等合作新模式，推動資訊科技與業務發展深度融合，吸引年輕客戶，提高電子銀行替代率，提高電子銀行產品簽約率和使用率。 我們未來的客戶群體將以00後為主，這類客戶群體個性張揚，追求創新，習慣於通過電子渠道處理業務，將成為流量收集的主要貢獻者;
三是要進一步提高社保卡的覆蓋率和換發率，逐步實現通過社保卡發放養老金、醫療、住房補貼、扶貧專項資金等功能。 通過增加社會保障卡的覆蓋面，一方面可以保留資金，另一方面可以保留資料。 掌握城鎮居民社保的存款資料，就等於掌握了他們的實際收入，這對我們做出正確的信用決策，實現精準營銷非常有利;
四是積極構建集實體網點、自助裝置、農村金融服務點、移動終端、網際網絡金融平台於一體的金融服務網路，不斷提公升金融服務的覆蓋率和滿意度。 定期開展營銷活動，增強使用者粘性，提高消費透明度和自控力，穩定老客戶，拓展新客戶。
當然，目前的思維只是乙個簡單的初始階段，隨著新存款模式的推進，未來，流行甚至可以作為各種業務平台的交易入口，從中可以創造出新的價值模型。
3）“外展營銷+大廳微砂”，齊心協力搶占礦床高地。
大廳微砂是指銀行分行大堂經理、客戶經理在每日分行客流高峰期，針對銀行分行等候區等候時間長的客戶舉辦的批量營銷宣傳活動，一般視候診區6-8人的人數而定。 外展營銷，顧名思義，外部外展，主動營銷。 通過“主動走出去”、“直銷客戶”、“通過”魔白“、”路演“、”展示“等行為，以”金融知識走進商圈、社群、機構、園區、農區“等方式進行增量獲客。
一是做好現有客戶的維護工作，仔細分析客戶結構，實行分級服務，提供有針對性的服務內容，讓客戶感到方便快捷、增值高效。 各機構結合實際情況，自發組織開展豐富多彩的外展營銷活動，在不同的節日、節假日開展形式多樣、豐富多彩的主題活動和互動活動;
二是做好潛在客戶潛力挖掘，建立專項檔案，拓展客戶和業務。 與客戶溝通交流，引進特色產品，提高客戶對農村信用社的認知度;
三是定期開展農村金融知識宣傳，向農民宣傳金融知識，現場對農村信用社的手機銀行、網上銀行、金言卡繫結微信、支付寶支付進行現場運營、示範、推廣，增加客戶對農村信用社的依賴度;
第四，外展營銷不能只做外展銷售，而是真正走出去了解客戶的真實需求，對於我們的信用合作社來說，解決客戶的實際問題，外展營銷他是乙個專案，絕對不能做成一陣風，除了外展專案有我們的網點櫃員， 客戶經理，網點負責人的參與，無形上讓我們網點的各個崗位進行崗位聯動交叉營銷。
四是基金組織專案的可行性分析。
當前，農村信用社正處於轉型發展的關鍵時期，面臨著十分嚴峻的競爭形勢和繁重的任務。 如何讓農村信用社在激烈的競爭環境中站穩腳跟，促進存款快速穩定增長，進一步提高市場占有率具有重要的參考價值。
隨著各大國有銀行、商業銀行、村鎮銀行分支機構的普及，以及電子銀行業務的快速發展，農村信用社的生存壓力與日俱增。 國有銀行和其他商業銀行在品牌影響力、產品種類和規模、技術創新等方面具有突出優勢，使得中小城鎮的資本存貸款市場面臨日益激烈的競爭。 農村信用社（農村商業銀行）要結合自身在資本組織方面的創新做法，通過組織員工摸底、摸城網點，總結出自己的制勝法寶。
例如，我們可以利用農村信用社熟悉多人、熟悉地方的事實，建立一支工作作風優良、業務優秀、勇於打硬仗的鐵軍，形成一套農村信用社（農村商業銀行）內部可複製的多元化基金組織專案實施方案， 這對農村信用社（農村商業銀行）未來的生存和可持續發展非常重要，讓更多的農村信用社幹部職工在今後的基金組織中能夠有規律可循。
5. 對專案的一些問題和思考。
一是針對企業貸款後資金損失問題，申請貸款的企業可以提供農村信用社的資金流向，作為貸款授信的必要資訊;
二是設立相關機構，負責跟進公私存款業務，避免百姓虧損;
第三，我們農村信用合作社系統裡有很多優秀的鄉鎮聯絡員，他們手裡有相當豐富的存款資源，如果流失了，就會成為同行業的雇主，我們可以嘗試通過第三方勞務公司解決這些人的後顧之憂，防止存款資源的流失;
四是對於大堂負責人，可設立主任或副主任值班，提高服務能力，鞏固存款基礎。
五是通過與交管部門協調，為警用銀亭建立相關配套設施，為下一步業務發展奠定基礎。
六是進一步整合網點，整合整頓低效網點和ATM機使用率低。
最後寫道：農村信用社（農村商業銀行）要想在眾多儲蓄大軍中脫穎而出，必須有自己的“十八種發展”，必須增強競爭力。 當然，農村信用社作為扎根基層、服務“三農”的金融主力軍，有著60多年服務基層群眾的工作經驗，具有“人民自己的銀行”的品牌影響力。
疫情防控形勢下如何做好農村信用社分析
今年春節期間，湖北省武漢市爆發了一場新型冠狀病毒肺炎大爆發，並蔓延到全國乃至全球，目前形勢依然嚴峻，專家估計危險期至少會持續到月日。農村信用社 農村商業銀行，以下簡稱農村信用系統 作為地方金融的主力軍，要在積極打好疫情防控阻擊戰的同時，肩負起社會責任，切實開展金融服務，這是對國家最大的支撐。筆者結合...